Teraz Azja. Polski biznes powinien walczyć o wpływy w Wietnamie [FELIETON WYSOCKIEGO]

Po transformacji ustrojowe Wietnamczycy odkryli Polskę jako kraj wielkich możliwości. Na koronie Stadionu X-lecia stanęły stragany i tak narodził się Jarmark Europa, gdzie kupić można było niemal wszystko, a po zakupach skosztować azjatyckich specjałów w stadionowych budach. Teraz, to my mamy szansę podbić wietnamski rynek produktami made in Poland. Byli straganiarze mogą pełnić rolę naszych ambasadorów. Być może w Wietnamie prowadzą teraz poważne biznesy, bo kraj ten szybko się rozwija.

USA Donalda Trumpa cłami chcą blokować import z UE. Europę, szczególnie Niemcy, dopadła stagnacja, a to dla Polski główny partner handlowy. Eksport do Rosji obłożony sankcjami. Nawet gdy one znikną, zubożały kraj niewiele co kupi. Zostają wschodzące rynki azjatyckie, zwłaszcza te mało odkryte. Może to przypadek, ale Donald Tusk zapowiedział na GPW znaczące inwestycje w polskie porty, o których jakby zapomniano, koncentrując się na autostradach, kolei i wielkim lotnisku.

Ostatnio ukazało się sporo publikacji na temat azjatyckiej szansy dla polskich eksporterów i inwestorów. Dla przykładu Wietnam, to stumilionowy kraj ze wzrostem PKB na poziomie 5,5-6 proc. rocznie i ambicjami, by stać się drugim Singapurem, który jest synonimem bogactwa. Eksport z Polski do Wietnamu już rośnie w tempie 8 proc. r/r. Rządy są tam autorytarne, władzę sprawuje partia komunistyczna, jednak gospodarka jest wolnorynkowa i otwarta na świat.

Owo otwarcie nie oznacza jednak, że wszystko jest tam po zachodniemu. Kultura rynków azjatyckich jest zupełnie inna, niż ta, którą znamy. Na tyle odmienna, że nasze umiejętności sprzedaży w Europie nie sprawdzają się w Azji. Podstawą jest po prostu wybranie się tam. W przypadku Azji sprzedaż on-line się nie sprawdza. Egzaminu nie zdają też kontakt telefoniczny czy mailowy.

Wietnamczycy bardzo sobie cenią relacje osobiste – mówi Bożena Wróblewska, prezes zarządu Centrum Promocji Krajowej Izby Gospodarczej. Jej zdaniem Wietnamczycy są bardzo lojalnym partnerami w biznesie, ale wpierw muszą nabrać do ciebie zaufania i zaprzyjaźnić się. Podpisane dokumenty nie mają u nich większego znaczenia, zapisy są luźno interpretowane.

Znaczenie ma natomiast sam sposób rozmowy. I nie chodzi o same słowa, lecz sposób wypowiedzi i mowę ciała. Trzeba umieć czytać między wierszami i znać sens ukrytych znaczeń. Lepiej wziąć dobrego, znającego tamtejszą kulturę tłumacza, niż nieświadomie urazić rozmówcę. Trzeba też wiedzieć, że Wietnamczycy unikają bezpośredniego „nie” w negocjacjach, co może tworzyć mylne wrażenie, że jest OK.

Przypomina mi to czasy, gdy na Sardynii podczas biesiady ustalałem coś potentatem medialnym Nikola Grauso. Następnego dnia obecni przy tym jego współpracownicy wyjaśniali, że takiej rozmowy nie było. Gospodarz chciał po prostu być gościnny i mile spędzić czas. Nawet prywatny samolot wysłał, a że nic nie ustalone, to już nie aż tak ważne. Można zrobić to domani mattina, też przy winie, ale w mniejszych ilościach. Zwrot „jutro rano” zapadł mi na trwałe w pamięci biznesowej. Jest sprytny, bo nie odwleka sprawy w nieskończoność, wskazuje konkretną perspektywę. Przy czym domani historia się zwykle powtarza, tylko knajpa się zmienia i grająca na żywo kapela.

Wracając do Wietnamu, wysyłajmy więc polskie produkty, a siebie na atrakcyjne i tanie wakacje. W zamian pracowników ściągajmy do nas z Filipin. Robił tak Daniel Obajtek budując Olefiny. Ale to zły przykład, bo inwestycja okazała się nieprzemyślaną i została porzucona.

Filipińczyków do pracy w serwisie sprzątającym sprowadza jeden z najlepszych hoteli na Podhalu. Jego menedżer tłumaczy, że zmusiła ich do tego konieczność. Polskiego personelu brakuje, a z Ukraińcami były zbyt duże problemy „wychowawcze”. Filipińczycy garną się do pracy, są uprzejmi i sympatyczni. Byłem w tym hotelu. Rzeczywiście fajnie, jak pokój posprząta osoba, po której widać, że ta praca jej pasuje i nie traktuje jej – jak wielu Polaków – jako karę za brak innych zawodowych możliwości. Menedżer prosił tylko, by nie wymieniać nazwy hotelu, bo część gości jest oburzona, że ich pokoje sprzątają Azjaci, a powinni Polacy. Mocno dziwny nacjonalizm. W Wietnamie Polaków przyjmują życzliwie.