fbpx

Pewnie dotarła do Państwa informacja o sukcesie firmy Koral i rekordowej sprzedaży lodów Ekipa. Lody są dostępne na rynku od około miesiąca, a sprzedaż ich przekroczyła 10 milionów złotych. Prawdziwy wynik sprzedażowy pewnie jest zupełnie inny, ale można przeczytać artykuły, które potwierdzają te informacje oraz to, że YouTuberzy zarabiają dziennie około 100 tysięcy złotych.

Ekipa to grupa młodych YouTuberów, gdzie każdy z uczestników ma określoną osobowość i wizerunek. Dzięki temu cały projekt wzbudzą ciekowość i dociera do różnych odbiorców oraz grup społecznych. Nie można tego w żaden sposób porównać z patologią. Przyznam, że nie oglądałem ani jednego odcinka Ekipy, ale mogę wymienić ksywki poszczególnych uczestników. Zapadły mi one w pamięć i jestem pod wrażeniem jak silny jest to bodziec. Nie będę się na nich jednak skupiał. W skrócie mogę tylko powiedzieć, że dwudziestuparolatkowie prowadzą ekskluzywny tryb życia i chwalą się tym w Internecie. A ich indywidualny sukces i milionowe wyświetlenia to wynik ciężkiej pracy.

Intrygujące jest to jak konsumenci zareagowali na sam produkt

Opakowania po lodach na aukcjach internetowych potrafią kosztować majątek. Ceny czasami osiągają wartość mieszkania lub samochodu. Nie radzę w to inwestować, proponuje schować dobrze karty kredytowe przed dziećmi. Filmy na Tik Toku pięknie pokazują jakie mogą być tego konsekwencje. Zastanawiające jest też to, że filmy na TikToku pojawiły się zaraz po premierze lodów Ekipa, które pokazują jaką wartość kolekcjonerską mogą mieć papierki po lodach? Jak dla mnie jest to celowe zagranie, które wspiera wartość produktu i marki. TikTok szaleje, dzieciaki chwalą się, że udało im się kupić lody Ekipy, inni narzekają, że w ich osiedlowych sklepach ich nie ma. Ciśnienie rośnie.

Z różnych portali można dowiedzieć się, że sprzedawcy skarżą się, że nie mogą kupić lodów do swoich sklepów i zarzucają firmie Koral nieetyczne działania. Jeśli już możesz zakupić lody Ekipy to tylko w pakiecie z innymi lodami. Czytając komentarze pod postami, można złapać się za głowę:

- Dlaczego nie mogę kupić samych lodów Ekipy? Tylko one się sprzedają, jeśli kupię inne w pakiecie to tamte będą leżeć i nie będą się sprzedawać.

Tego zagrania nie będę tłumaczył, tak się buduje pozycję na rynku oraz realizuje plany sprzedażowe, każdy handlowiec oraz manager to rozumie. Technika niedostępności nie tylko działa na klientów, ale także i na sprzedawców, wzmocniona jest ona piosenką, której słowa można bardzo szybko zapamiętać.

Wygenerowane jest pięknie „ssanie od dołu”, to klient szuka produktu, a nie jest on wciskany mu na siłę

Kilka dni temu nastąpił przełom, lody pojawiły się w sieciach handlowych. Dzieciaki na filmach chwalą się, że od 6 rano polują na lody Ekipy i okupują markety. Dochodzi do dantejskich scen, podobnych jak przy promocji karpi na święta. Młode osoby skaczą po lodówkach, aby wyrwać sobie lody, przepychają się i biją. Jedni walczą o lody, a inni przyszli tylko nakręcić film jak to wszystko wygląda. Społeczeństwo jest podzielone, mamy zwolenników i przeciwników całej akcji. Co tak naprawdę się wydarzyło? Sekret to nie smak czy wyjątkowość samych lodów, a kilka mechanizmów psychologicznych.

Sympatia i lubienie.

Tej Ekipy nie da się nie lubić, jest ona tak zróżnicowana, że każdy znajdzie kogoś kto przypadnie mu do gustu. Ich indywidualny wizerunek, osobowość i wartość tworzą coś wyjątkowego. Ich status społeczny wprowadza w zazdrość, a zarazem motywacje do działania. Nie ma w tym nic złego, to dowód na to, że można osiągnąć sukces z młodym wieku. Skoro kogoś lubimy, automatycznie ulegamy. Kupimy ich lody.

Efekt Aureoli

Skład Ekipy to wyjątkowej urody osoby, pięknie się na nich patrzy i słucha. Odbiorcy przypisują im więcej pozytywnych cech niż tak naprawdę mają. Przekłada się to także na produkt. Te lody nie muszą smakować, one i tak się sprzedadzą.

Technika Niedostępności

Produkt od samego początku był dostępny w nielicznych sklepach. Nie każdy miał możliwość go kupić. Sztuczne pompowanie wartości papierków po lodach i nadanie im wartości kolekcjonerskiej było czymś genialnym. Nawet jeśli to był żart, to udany.

Technika ta nie tylko wpłynęła na samą grupę docelową, właściciele sklepów są oburzeni, że nie mogą kupić lodów Ekipy. Mój przyjaciel, który ma pod sobą 60 sklepów, zagroził, że jeśli nie dostanie lodów Ekipy zerwie umowę z producentem lodów. Zabawne, ale prawdziwe.

Społeczny Dowód Słuszności

To klucz do sukcesu całej kampanii marketingowej. Konformizm jest tak silny, że nie zdajemy sobie z tego sprawy. Gdzie nie spojrzysz, każdy mówi o tych lodach, każdy się nimi chwali. Prędzej czy później sam je kupisz. Klienci sami napędzają całą kampanię. TikTok oszalał. Pod filmem zwykłego użytkownika jest od 10 do 50 tysięcy lajków. Skoro wszyscy oszaleli na punkcie tych lodów to coś musi w nich być.

Dobrze określona grupa docelowa

Głównym odbiorcą tego produktu są dzieci i młode osoby. Średnia wieku to 12-26 lat. Produkt jest idealnie dopasowany wraz całą otoczką marketingową. Dzieciaki na filmach trzymając lody, śpiewają o robieniu pieniędzy (hajsu) i chwalą się sukcesem.

Kanał komunikacji z klientem

Wykorzystana jest tutaj głównie aplikacja TikTok, YouTube oraz Instagram. Warto zastanowić się jakie informacje przekazywane w poszczególnych kanałach. Na Facebooku nie dotarły do mnie żadne informacje dotyczące lodów Ekipa. Na YouTube wiedziałem teledyski Ekipy. Na Instagramie mogę zobaczyć ich indywidualne profile. TikTok to machina, która rozkręciła całą akcje, a raczej jej użytkownicy.

Czas promocji

Producent idealnie wstrzelił się w odpowiedni czas i nie mówię tu o sezonie letnim. Dzieciaki siedzą w domach, mają zdalne nauczanie, ograniczony kontakt z rówieśnikami, szukają zabawy, emocji. Zostaje tylko Internet.

Technika Wzajemności.

Lody Ekipy to nie tylko papierek czy przekąska. To także waluta, która pozwala zaistnieć w sieci. Zwykły film nakręcony telefonem, może mieć nawet 100 tysięcy wyświetleń. Kupujesz coś więcej niż lody.

Technika pławienia się w cudzej chwale

Wartość tych lodów, a raczej samej Ekipy przekłada się na klienta. Robimy sobie zdjęcia ze sławnymi osobami, publikujemy je w sieci, aby zdobyć polubienia i się pochwalić. W biznesie chwalimy się z kim to nie robiliśmy interesów, aby zbudować określony wizerunek i zaimponować potencjalnemu klientowi. Opowiadamy jakich mamy znajomych, aby podnieść własny wizerunek. Gdzie możemy się teraz pokazać lub komuś zaimponować? Tylko w Internecie.

Czym możemy komuś zaimponować, skoro wszystko jest oklepane i standardowe? Mało kogo stać na produkty ekskluzywne np. na buty za 1000zł. Lody Ekipy osiągnęły taką wartość, że dzieciaki traktują to jak wygraną w lotto. Czują się wyjątkowe. Zbudować taką wartość marki czy produktu to sztuka.

A co jest najpiękniejsze w tym wszystkim?

Darmowa promocja. Cały TikTok wypełniony jest filmami z lodami Ekipy, filmy mają po kilkanaście tysięcy polubień. Nie jest możliwe, abyś nie trafił na film o tej tematyce korzystając z tej aplikacji. Wszyscy o tym mówią pozytywnie i negatywnie. Jestem pełen podziwu i szacunku dla firmy Koral i Ekipy za pomysł, plan i realizację.

Konkurencja ma teraz spory problem. Niełatwo będzie dorównać takiemu wynikowi sprzedaży. Firma Koral nie śpi, już zostaje wprowadzona wersja lodów XL. Mimo sezonowości, emocji jakie wywołały lody, konsumenci za rok, będą czekali na kolejną edycję Lodów Ekipy. Dobrze zaplanowana strategia sprzedażowa pozwoli rozwinąć się firmie i zdobyć sporą cześć rynku. Wartość marki Koral także wzrośnie. Osobiście nigdy nie skupiałem się na tej marce i powiem szczerze, że nawet nie wiem co ma w ofercie. Technika skalowania wymiarowego, pozwoliła by na określenie wizerunku i to jak odbierają go konsumenci oraz miejsce w stosunku do konkurencji w umyśle konsumenta. Mogę wymienić marki lodów i producentów dostępnych na rynku, Koral zawsze kojarzył mi się ze słabą jakością, teraz ma szanse, abym zmienił o nim zdanie.

W całym tym zamieszaniu wykorzystano także mechanizm, który stosują takie firmy jak Nike i Addidas. Marka Jordan należy do Nike, ma ona wartość ekskluzywną i kolekcjonerską, buty potrafią kosztować po kilka tysięcy złotych, nawet używane. Tak samo jak marka Yeezy należąca do Addidasa. Te marki ściśle powiązane są z określonymi osobami takimi jak Michael Jordan czy Kanye West. Sprzedaż butów odbywa się w określony sposób, można je kupić bezpośrednio u producenta poprzez aplikacje na telefonie, na tak zwanych dropach.

Wpływ irracjonalności na decyzje konsumentów

Średnia cena butów to 1000zł, w trackie uruchomienia sprzedaży serwery są przeciążone, nieliczni mogą wylosować buty. Ten komu uda się wylosować buty może je zachować dla siebie lub sprzedać z dużym np. 100% zyskiem na grupach sprzedażowych. Sam jestem jednym z administratorów takiej grupy i liczy ona ponad 12 tysięcy użytkowników. W kilka minut znika cały stan magazynowy, w tym samym czasie ogłoszenia sprzedażowe pojawiają się na grupie i nikogo nie dziwi, że ktoś chce sprzedać buty dużo drożej.

Podobny mechanizm będzie tutaj, technika niedostępności, społeczny dowód słuszności spowodują, że za rok wynik sprzedażowy lodów będzie także wysoki. Na TikToku jestem do niedawna i badam to narzędzie promocji. Zauważyłem kluczową technikę. Zadowolony klient to najlepsza forma reklamy.

Nie tylko lody ekipy robią tam furorę. Promują się na niej także pracownicy różnych firm: policjanci, pracownicy Żabki, firm kurierskich czy pracownicy McDonalda. Idealnie wskazują atuty pracowania w danej firmie i podkreślają jej wartość oraz zalety.

Obecna sytuacja na świecie wprowadziła spore zmiany. Branża E-Commerce kwitnie. Promocja w Internecie to podstawa. Konsumenci stali się nieufni, pojawiły się spore wpadki influencerów, sceptycznie podchodzimy do autorytetów. Kto teraz wzbudza największe zaufanie? Opinie klientów i pracowników danej firmy. Ten trend zmieni podejście wielu firm do planowania strategii marketingowej i sprzedażowej. Nie będzie już miejsca na błędy i przypadkowe działanie. Wszystko musi być idealnie zaplanowane, spójne i dopasowane do grupy docelowej.

Michał Kaps

Psycholog Biznesu

  



Bądź na bieżąco

Newsletter

Newsletter

Najczęściej Czytane